Hace muchos años que llevo transitando por las Redes Sociales, y sin duda son una de las claves de mi existencia. He conocido clientes, amigos, ciudades y la nunca despreciable referencia online que nunca es diferente al blended on-off de cualquier operativa de futuro. Twitter, Facebook y alguna más que casi no he utilizado, fueron claves en mi desarrollo. Algunas, aún siguen siendo importantes pero los tiempos están cambiando y es difícil analizar cuán de importante han sido y cuán de importante serán en el futuro. Hace unos días analizaba diversas webs de una mediana empresa en la que me incorporé hace meses y los comparaba con los de una multinacional.

Menciones, interacciones y todo eso que la sociedad impone por el uso de las redes sociales, me llamaban la atención en varios puntos: Twitter refiere más acciones si tienes una fundación o hablas de un negocio. Facebook refiere más sentimiento. Google+ te hace dudar eh….”como es de Google…” Entre la razón y el corazón está la analítica: Search Console no duda en activar tus alarmas cuando no terminas de creer lo anterior: las palabras más importantes son el corazón de la empresa, lo que la gente quiere oir su latido cada día, la internacionalización de tus productos algo reñido con las plataformas sociales, y los artículos en los blogs corporativos, vitoreados cuando hablan de las personas que forman la empresa, dejados de lado cuando se presiente que un producto está a punto de aumentar el porfolio de la misma.

Los tiempos son los que son, pero si me buscas paso 1:30 en tu web, si te obligo a entrar 0: 30 y si me convierto en tu amigo 5: 30. Esto me haría comprar material de primera para ser corredor de fondo en este momento, así que tienes que pensar más en las redes sociales que en la lucha por estar en los primeros puestos en internet.

Sino sales muy favorecido, puedes analizar Instagram. Las empresas se tomarán en serio la inversión en esta plataforma con un target que era como twitter en mi épcoca y que ahora son los que deciden la compra de una buena parte de los productos. O te cambias la cara con Snapchat, una plataforma que tan pronto como vienes, te vas. Como en los negocios, estás hoy y quien sabe si mañana también.

La analítica era más fácil hace tiempo, antes de las redes sociales. Entrada, Salida, Rebote, Tiempos y demás medidas cuantificables. Ahora, se unen las redes sociales en las que la cuantificación, empieza por la cualificación de las personas. Y las plataformas que te envían estos insights tienen la tarta tan repartida que tienes que decidir en que parte quieres colaborar………Ah, claro las plataformas colaborativas son esa necesidad social en forma de máscara de carnaval con incisivos económicos.

Con todo este mapa, la necesidad inminente es conocer cuál de estas plataformas está en desuso, cuál aún sobrevive y cuál estará en el futuro. Tus clientes no son los mismos que hace años ni serán los mismo dentro de los próximos, así que no tiene sentido utilizar lo que algún diá te daba subidones cuando alguien te vinculaba, ni tampoco entrar en depresión por dejar ese rastro de una vez por todas…..Eso sí, toma la decisión antes que tus clientes porque ellos ya la tomaron hace tiempo y tú sigues pensando en followers, likes y demás interacciones.

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Aunque en la actualidad las loterias tienen el objetivo de financiar los sueños de las personas privadas, éstas surgieron como una manera de reunir fondos para financiar diferentes proyectos, en su mayor parte, edificar monumentos arquitectónicos. Cerca del año 200 A.C., la dinastía Han recaudó dinero por medio del juego del Keno y, con estos fondos, pudo edificar la Gran Muralla China, que es uno de los monumentos más famosos del mundo en la actualidad. Roma, fue reconstruida con fondos provenientes de una lotería pública que organizó César Augusto. Con dinero proveniente de una lotería francesa, se financió parte de la construcción de la Estatual de la Libertad. Y así sucesivamente

TheLotter, el sitio web de lotería online, tiene el honor de presentar esta infografía con monumentos famosos de todo el mundo que han sido edificados con fondos provenientes de las loterías:

A continuación, la presentación de SICON2015 en el Llagar de Cortina. Un evento que reunió diferentes agentes del sector turístico turístico y que promueve la estrategia de un sector capaz de movilizar muchos visitantes a nuestra región en los próximos años si somos capaces de pensar en Sidraturismo.

Sidraturismo

Más allá de un producto, más allá de una sensación, más allá de lo que implica para una región la Sidra, es hacer marca en el SXXI. Una de mis implicaciones profesionales desde que llegué a este sector es el branding. Me despierto, desayuno, como y ceno con el Branding. No conozco otra forma de vender: la que hacen tus empleados o la que haces tú con la marca. Me da igual, ambas tienen un importante valor.

Con la sidra emocionamos, no lo dudo, pero cuánto nos dura esa emoción?. Quizás no mucho….Con la marca damos sentido a todo lo que está a nuestro alrededor. Me he propuesto que Cortina sea una marca de largo alcance y eso lleva tiempo construirlo: Qué valor tiene para el cliente?, Qué experiencia está dispuesto a vivir el cliente con nosotros?, y sobre todo y lo más importante qué valores transmite nuestra marca cuando en Asturias o fuera de Asturias, alguien tiene nuestro producto en su mano. Esto es lo que realmente me preocupa y me ocupa.

Está claro que la sidra despierta emociones, pero necesitamos aportar soluciones a la vida de las personas, bien sea mediante experiencias, bien mediante calidad de vida, bien mediante servicios diferentes……es igual, lo importante es mejorar nuestro día a día.

Uno de los mayores fracasos de las empresas, es sacar productos nuevos. Sin duda, ese afán de diferenciarse es uno de los “ataudes”mejor vestidos. Por eso, hemos elaborado SICON 2015 en Sidra Cortina. Siempre que abres tus armarios para coger comida, sueles tener lo mismo. En este caso, es necesario buscar soluciones con otros partners para elaborar productos de futuro…..Es clave la convergencia de varios sectores: Turismo, Administraciones Locales, Agencias de viaje, Guías de Turismo, Empresarios de Turismo….para que podamos lograr un producto con garantías. Esto es solo una meta volante, la meta final está en España y en el resto del Mundo.

Pocas cosas en esta vida son más importantes que fabricar o vender el producto que nosotros mismos estamos diseñando. Tenemos pomaradas, tenemos manzanas, hacemos sidra….y con ello hacemos felices a muchas personas. No cabe duda de que nuestra confianza, valoración y autoestima mejora cada vez que todos nos hablan de nuestro producto, o cuando experimentamos este hecho nosotros mismos.  Esta identidad propia es la que queremos tratar mañana en Sidra Cortina. Espero y deseo que sea el comienzo de una cadena de aportaciones claves para el futuro de nuestros productos y por ende de nuestra región.

Me levanté con la intención de quemar dos montones de leña que había cortado un mes antes tal como se ven en la foto además de uno a mi espalda. Era el momento clave para terminar con el objetivo de limpiar uno de los laterales de la casa. Decididos, mi mujero y yo llevamos cartón, una caja rota, periódicos y un mechero. Una meta pequeña y determinada.

Focalizados en los dos montones grandes, no éramos capaces de avivar el fuego de tal forma que pudiéramos quemar lo cortado y hacer otras tareas. Estábamos perdiendo el día y ese objetivo era inalcanzable. Mi mujer me planteó una meta realizable: hacer un montón pequeño como el de la imagen, avivarlo y poco a poco a medida que se consolidara, ir pasando los otros montones a este.

Fraccionamos el reto en pequeños objetivos y conseguimos quemarlo todo en un tiempo record. No solo pudimos quemar ese “objetivo” que sino segamos todo el prado y aún verde, quemó quedando todo el área más limpio,  más amplio y con una mejor vista. Esto nos ayudó a seguir haciendo más cosas el resto del día. Me acordé de Henry Ford: “Nada es particularmente difícil si lo divides en pequeños trabajos’.

He estado en los dos sitios: a un lado de la mesa y en el otro. Pensaba como uno y actuaba como tal.  Siempre pensé que no tener sesgos es la mejor forma de no juzgar los procesos. Las ventas han cambiado y los profesionales de las ventas no. Las compras han cambiado y los profesionales de  compras tampoco. Mi análisis se deriva de dos años estudiando las categorías, las marcas, la distribución, los clientes los precios y sobre todo la forma en la que las marcas cambian la distribución y los vendedores asumen como un gran reto este nuevo ecosistema.

Cuando quería informarme de los productos utilizaba las redes sociales. Antes de que un vendedor presentara un producto, ya tenía una opinión formada de lo que la empresa estaba lanzando y el posicionamiento en la categoría. La comunicación de las marcas es en las redes, bastante más proactiva y definitiva que la que algunos compañeros hacen. Esto se justifica por la presión de las ventas, la escasa información de marca-vendedor, y el mayor posicionamiento de las marcas en las redes para un alcance mucho más óptimo que la distribución: piensan más en el B2C que en el B2B.

No hay duda, la compra en la distribución la hacen los consumidores. Somos rehenes en compras de dos partes: la marca que utiliza otros canales ya, y los consumidores que deciden irse a la red para adquirir una buena parte de los productos. Dónde queda la decisión de compras?. Nuncá entendí el porqué los consumidores están en línea con las marcas y las marcas no están en línea con los distribuidores, al menos toda la línea exigible. Un proceso de compras genérico en el que el vendedor y comprador están totalmente obsoletos.

Analizando a los vendedores, echo de menos estos aspectos: auténtica explicación de lo que sientes por los productos de tu empresa, el contenido entre las empresas y distribución es distinto al de empresas y clientes en la red. Big data: los vendedores no están en este análisis, y para hacer crecer tus productos y la categoría, tienes que manejar ingentes cantidades de datos. Agilidad en las ventas: los portfolios de antes ya no sirven, la forma de vender ante un comprador ya no son los mismos, y el real time es tan apreciado para un comprador de distribución como para sus clientes en ese canal.  Como comprador me encanta el tono de lo que ahora se vende: autenticidad, participación y sentirme en el top de la empresa, no ejecutado en la realidad.

Me ilusionaba con un marketplace totalmente diferente cuando algún vendedor me enseñaba vídeos, websites, blogs y me permitía conocer la estrategia de la compañia. Es más, si te fijas en los logotipos de cada marca de un proveedor al final de su mail, te das cuenta del orden de prioridad de cada marca en el portfolio de ese fabricante. Me fijé que muy pocos lo tenían así.  Estos vendedores ponen en un contexto a la empresa. Esto me permitía poner el foco en los productos y en las ventas, no en mi actividad en compras. Siempre pensé en algún vendedor que su tarjeta dijera algo más de KAM, KAR, o similar sin que diga algo más de la propia presencia. Empresas: no hay nada más interesante para sus vendedores que un simple mombre y un simple cargo?

Sé que es dificil, pero siempre me encontraba similares respuestas: esto lo enseñé en la empresa tal….esto……Ahora, toca customizar y decirlo en un marketplace x sea en internet o sea físicamente, perjudica a la marca de forma irreversible, resta personalidad e interés. La información no es medible, es cambiante dependiendo del lugar en el que se vende y eso perjudica la imagen de marca y desestabiliza el mercado a través de un distribuidor manipulado. El canal online es mucho más transparente y puede acabar con este deterioro, eliminando la distribución y los vendedores…….Facilitar la información, no controlarla..

Las marcas necesitan personas que entiendan las necesidades de los compradores, y el desarrollo de esta información para educarlos. Si contestan en Real Time en sus sites, porqué los vendedores no contestan en ese mismo tiempo a los responsables de compras?. Quizás no me equivoque, pero el 95% de los mandos intermedios de la distribución, no están en LinkedIn y el que está, no tiene su perfil actualizado en la red clave del Business. El escalafón superior está completamente desarrollado en esa red social. El negocio entre compañeros y marcas facilita los mercados y dinamiza muchos procesos. Es una ocasión importante para compartir tu conocimiento con el resto del mundo.

La presión de las ventas, la no conexión con las marcas, la no ‘invitación” a los vendedores por parte de las marcas en las roadmap de los nuevos productos, la innovación escasa, el cambio en la distribución, los desajustes geográficos, miopia de un modelo de mercado y más variables, son detalles que pude apreciar en esas dos piezas claves del consumo: vendedor y comprador. Lo convencional viene de Trade y se ve en un catálogo. Lo nuevo, está online y se ve en un “quiosco”.  Eché de menos que las marcas me educaran como lo hacen con los consumidores en sus onmichannels. Eso es quizás porque tienen la mente en un retail sin mayoristas y con la presencia online como foco. Las start-ups les darán apoyo para esa toma de decisiones futuras del consumidor. Mientras tanto, el vendedor sigue como un autómata visitando espacios improductivos a medio plazo y cargados de tensión. Qué lejos de la realidad……