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10 equivocaciones de las cadenas hoteleras

Por Juan Otero, el 25 de mayo de 2010

The10BiggestMistakesHace muchos años que comentaba que las cadenas hoteleras se creían tocadas por el halo divino del sector turístico. Algunos hoteleros independientes también se unieron a esa forma de pensar, y dirigieron sus estrategias hacia canales que a pesar de ser maduros, empezaban a dar traspiés. Otros, más listos aunque aún con una falta de formación y de oficio importante en el nuevo y en un corto periodo, canal que existirá para el sector turístico, tratan de acortar distancias con otros áreas del sector turístico mucho más ágiles.  El Murcia y en una hora, pude ver lo que hace tiempo que ya apuntaba:

1- Las cadenas hoteleras marcan con “sangre”  ROI en la frente de sus directivos. Ya sabes, eso de los Social Media está muy bien chico, pero no tengas otro pensamiento al salir de casa cada mañana o…….

2- Su dependencia de los mayoristas, no les deja pensar en la posibilidad de la autonomía de su negocio. Mientras tanto y no, los “otros” les tienen controlados. Cuando el mayor pega un puñetazo en la mesa hotelera, todos tiemblan: oh.. y ahora quién hará mi distribución  dice el hotelero???.

3- Como consecuencia de ello, dicen: ¿Y si nos vamos al canal online?. Ya, pero esto tiene sus riesgos, eliminamos al mayor y a cambio tenemos que estar preparados para la nueva estrategia. En el Consejo: “Cállate chico que de momento, por Internet no nos reservan mucho y los datos mira lo que dicen…”(El Directivo empieza a hartarse de cambiar talento por nómina). Y mientras, intermediarios más listos sacan a la venta más barato el producto que la propia cadena. Todo un proceso de canibalización.

4- Es cierto que no todos tenemos que ser emprendedores. Es cierto que es necesario que muchos sacrifiquen su talento a cambio no solo de una nómina, sino del crecimiento de un pais. Pero también es cierto que los que sacrifican a los sacrificados les merman autonomía para decir que lo que hacen los empresarios de forma autónoma es lo que les encantaría poder hacer a ellos. No quieren que cunda el pánico en su equipo……..

5- Les encanta hablar de Social Media, pero entre bastidores. Esn sus casas, todos tienen perfil en Linkedin, Facebook, algunos Twitter, y comentan en los blogs de forma anónima. Participan más de puertas para afuera que de puertas para adentro. En las conferencias dicen que los comentarios de Trypadvisor son importantes para ellos y que claro, que les preocupan pero que de momento…. Ni de coña, vaya que si les preocupan, pero los propietarios de cadenas hoteleras tienen miedo a perder el control en función de una participación mayor.

6- Se preocupan del cliente cuando está en el Hotel. La diferencia con los empresarios independientes, más horizontales y preparados en el canal online, es la agilidad. A mí me preocupa el comportamiento del cliente antes y después. Necesito saber todos los insights de porqué me elije, cuántas personas vienen, qué necesidades tienen, y todo lo que me haga parametrizar el comportamiento en la compra de un producto turístico. Ahh, y claro, cuando esté en el alojamiento, seguirá mi análisis…

7- Hablan técnicamente al público. La mayoría de las personas que van a foros sobre turismo y tecnología, no entienden mucho de tecnología. Cuando te monitoriza una gran empresa, es más fácil que con tecnicismos uno se sienta más cómodo. El público empieza a notar que las soluciones por las que les preguntan, requieren un tratamiento “intramuros”.

8- Pasión. Les falta pasión, no transmiten a los asistentes fuerza y carácter. No lo hacen porque el negocio no es de ellos, y cada nueva implementación depende de un superior. Al final, ese corte en rodajas poco a poco termina despedazando la creatividad y la pasión del Directivo.

9- No reconocen la competencia del Turismo Rural. Tampoco la conocía El Corte Inglés que vuelve a abrir su site de Turismo rural después de casi 8 años. Está claro que hay hoteles para ejecutivos y que deben estar en las ciudades, pero muchos hoteles en el campo bien comercializados pordrían restarle clientes a las cadenas. En época de ocio y con una crisis como la actual, el turismo rural, será quien saque las castañas del fuego del sector hotelero.

10- Muchas cadenas no tienen una correcta implementación de precios. El canal tradicional en el que trabajan les merma una buena parte de su rentabilidad, su producto cada vez cuesta más colocarlo en las “estanterias”, y a los comerciales les es difícil captar “pedidos” (reuniones, incentivos, tercera edad, etc) que aunque no son los más rentables,  permiten mantener las ventas. Los “pedidos” que hagan a familias, y a otros clientes, sí contribuyen al objetivo. El no tener una política de precios adecuada, les obliga a una guerra contínua de la que el cliente también se ha dado cuenta, y a dentelladas va acabando con su “presa”.

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    Hace muchos años que comentaba que las cadenas hoteleras se creían tocadas por el halo divino del sector turístico. Algunos hoteleros independientes también se unieron a esa forma de pensar, y dirigieron sus estrategias hacia canales que a pesar de ser…

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