Para comenzar a comprender un poco el concepto que se halla detrás del marketing de afiliación, imagina que por un lado tenemos un proveedor que tiene productos, y por el otro tenemos un afiliado, que es alguien que tiene una capacidad de promoción de estos productos, ya sea a través de una red de contactos, una lista de correo, o quizás un blog o una web con mucha audiencia.

Pues en este caso, si el afiliado remite tráfico online hacia la web del vendedor y estas visitas en un plazo de 30 o de 60 días acaban haciendo una compra en esta web, el afiliado cobrará una comisión por cada venta realizada.

Si lo analizas un poco, notarás que es un modelo distinto de la simple publicidad, porque en ésta se trata solamente de enviar tráfico hacia una web. Pero en el caso del marketing de afiliación ya estamos hablando de un marketing de resultados.

Por eso el término «performance marketing» le viene bien, porque solamente se paga ya no por una visita (nunca se sabrá qué terminará haciendo esta visita), sino por una venta, es decir, por un resultado.

Aquí está la gran diferencia que podemos encontrar entre el modelo de negocio del marketing de afiliación y un modelo más tradicional de publicidad online.

¿Cuáles son los beneficios generales del marketing de afiliación?

Como fabricante

Si te pones en la piel del vendedor, mediante esta red de afiliación lo que consigues es una red de ventas externa, y cuando digo “externa” significa que no aparecen sus cuentas de resultados en el apartado de costes, lo cual es bastante interesante.

Pero además es un crecimiento a riesgo cero, porque solamente pagas una vez que la venta se ha realizado, con lo cual no es un simple gasto en publicidad, sino comisión por ventas. No hay ningún riesgo para ti y te permite llegar a nichos o audiencias que quizás no te eran prioritarios, no figuraban en tu plan estratégico de mercado, o aún quizás ni siquiera los tenías identificados.

Si piensas en el ciclo de vida de un cliente, como Fabricante, con el marketing de Afiliación, pagas una comisión por una venta, pero si haces bien tu trabajo, mediante técnicas de Cross Selling y Up Selling, es más que probable que este cliente te compré más de una vez, y en este caso, ¡no tendrás que pagar ninguna comisión para estas transacciones adicionales!

Por esa misma razón, algunas empresas, en fase de lanzamiento ofrecen hasta un 100% de comisión a sus mejores afiliados (distribución de productos digitales).

Como vendedor

Y si ahora nos ponemos en la piel del afiliado o soporte, promocionar productos de terceros significa que no tienes que hacer ninguna inversión, ni en i+D, ni producción, ni tampoco dar soporte de atención al cliente ni mantenimiento, ya que todo esto lo va a realizar el vendedor.

Como podrás ver, es una forma muy rápida de poder empezar a generar dinero, siempre y cuando tengas un activo relevante, una red de contactos que has montado quizás porque estás trabajando en un sector desde hace muchos años, o quizás una lista de correo que sacas de un portal de referencia sobre un tema también relevante, con productos que quieres promocionar en tu blog o en tu portal.

Las grandes marcas ya usan el Marketing de Afiliación

El marketing de afiliación no es nada nuevo, y de hecho si miramos un poco en el sector turismo, aquí en España hay grandes marcas que están trabajando con el marketing de afiliados.

• Todos los hoteles de la cadena Accor ofrecen alrededor de un 6 al 10 por ciento de comisión para las ventas remitidas por este canal. Estamos hablando de Ibis, Mercure, el Novotel, Sofitel.
• Luego tenemos aerolíneas como Air France, donde la comisión creo que está por el 2,35% por ciento, o compañías más pequeñas como Aer Lingus que ofrecen un 3 por ciento, por ejemplo. A mayor marca/cuota de mercado, peor será la comisión que te llevarás, pero tienes que integrar en tu reflexión que te será más fácil vender productos y ofertas de grandes marcas.
• Tenemos portales de viajes como Atrápalo, donde las comisiones varían pero pueden llegar hasta el 3,8 por ciento. Y otro ejemplo es Barceló Viajes, que también ofrece comisión de 6 euros para vuelos, y de hasta 20 ó 30 euros para paquetes de vacaciones.

Como ves aquí no hay una regla, y en general las comisiones pueden ser fijas o variables, o una mezcla de ambas cosas.

En algunos sectores donde se venden servicios recurrentes que se pagan mes a mes, el afiliado puede conseguir mes a mes un ingreso recurrente cien por ciento pasivo que se mantiene en el tiempo.

¿Cómo se implementa un programa de afiliación?

Quizás te estés preguntando cómo es que esto funciona en la práctica. ¿Cómo se ponen de acuerdo este vendedor por un lado y el afiliado por el otro?

Un modelo ancestral en el mundo offline

La forma más tradicional de hacer las cosas serían llegar a acuerdos persona a persona, a modo del mundo offline.

Te lo digo porque en un sector como el turismo, es muy fácil pensar que si alguien tiene por ejemplo un tour a una región de vino, pues puede llegar a un acuerdo con un bodeguero para además de visitar su establecimiento, también reciba una pequeña comisión sobre las ventas de botellas realizadas durante esta visita. Verás que ésta es una estrategia de ventas que existe desde siglos y no es nada nuevo ahora.

Tecnología online

Si pensamos en trasladar este modelo en el medio online, te darás cuenta de que hace falta una plataforma tecnológica que básicamente gestione las visitas que llegan a una web, provenientes a lo mejor de otra web que es un afiliado.

El sistema funciona mediante cookies que se guardan en el navegador del usuario durante 30 ó 60 días. Hay una parte de tecnología que hay que gestionar, y también un tema de confianza entre las dos partes.

Por eso es que han nacido plataformas de intermediación, que son especializadas en estas tareas de poner en contacto online a vendedores con afiliados o soportes.

Esta es una buena forma de hacerlo, tanto si tú tienes un soporte o un producto que quieres vender. Te das de alta en la plataforma de intermediación y no te costará demasiado trabajo ponerla en marcha.

Pero también resulta común que grandes marcas tengan sus propios programas, y así se ahorran la comisión de estas plataformas de afiliación directa. Es decir, el vendedor tiene su propio programa y tú tienes que darte de alta en la web de él.

¿Y en el turismo rural, qué?

Ahora que entiendes mejor cómo funciona el marketing de afiliación y que te has dado cuenta de que en el sector turismo no es algo tan infrecuente, te invito a que hagamos el ejercicio de ponernos en la piel del propietario de una casa rural.

¿Cómo podemos aplicar este nuevo modelo de negocio en nuestro negocio de toda la vida?

Por un lado como cualquier negocio hotelero, tú sabrás muy bien que hay todo un tema de promociones, ya que cuando logras aumentar tus tasas de reservas es cuando generas más ingresos. Una cosa es toda la actividad comercial que puedas llegar a hacer tu mismo, pero si lograras montar una red de afiliados que en este caso pueden ayudarte a conseguir reservas, eso será un enorme beneficio para ti: te multiplicarías poco a poco, sin riesgo, sin costes fijos.

Por supuesto, tú no eres Air France ni el Sofitel. Como en este caso tu marca es mucho menos fuerte que aquellas gigantes, entonces tendrás que ofrecer comisiones mucho más altas.

Si me preguntas, mi recomendación es ser muy agresivos con el tema de las comisiones, para que la gente perciba el gran beneficio que implica trabajar contigo.

Si lo piensas bien, cuando logras un nuevo cliente, normalmente esa persona entra en lo que le llamamos el «ciclo de vida del cliente«. Esto significa que es un cliente que repite compras o te recomendará.

En función del perfil de usuarios que tienes en tu casa rural, hasta podrías aspirar a ofrecer una comisión a tu afiliado que sea el precio completo de una pernoctación, ya que al fin y al cabo, el cliente se queda para ti (normalmente 2 noches) y puede volver con más gente o recomendarte. Todo es cuestión de estudiar cada caso y definir un política comercial para tu red de afiliados

Tú también puedes ser afiliado o el arte de apalancar tu tiempo

Pero además de esta primera opción de ofrecer tu casa rural a afiliados para pronto posicionarte y lograr más reservas, tendrás otra opción para sacarle provecho al marketing de afiliados.

Es probable que como dueño de una casa rural hayas decidido montar un blog. Estos blogs poco a poco van logrando audiencia, nutriéndose naturalmente primero de la gente del pueblo donde se encuentra la casa rural, y luego de otros públicos. Tener un blog propio es una gran forma de diferenciarte de la competencia, transmitiendo quien eres y la pasión que tienes para tu tierra, tu casa rural y tus huéspedes.

En este caso, puedes también tú intentar vender paquetes de viajes, vuelos o servicios por más que no seas tú el que los provee.

De repente puedes poner una sección llamada “Locos por viajar”, eliges destinos que crees que son relevantes para la gente que lee tu blog, y podrás también tú hacer promoción de ofertas y cobrar tu comisión como afiliado.

De este modo, puedes aprovechar el marketing de afiliación de dos formas, como vendedor y también como afiliado, reutilizando un poco los activos online que ya puedas tener.

¿Cómo encontrar ofertas para afiliados en España?

Si te parece interesante la idea, ahora mismo deberías estar preguntándote dónde encontrar ofertas de marketing de afiliación en España.

Pues paso a contarte que el mercado de marketing de resultados en este país está muy fragmentado.

Existen muchas plataformas, y yo pude identificar al menos 14.

Pero por suerte, desde hace unos años existe un portal llamado Rentabilizar web que ofrece información sobre todas las ofertas de afiliación, organizadas por plataformas. Y también puedes buscar por nombre de vendedor.

Entonces esto te permite a ti tener un sitio de referencia donde encontrar todo lo que se está gestionando a nivel de marketing de afiliación en España. Y además la web cuenta con un foro de usuarios donde puedes compartir experiencias con otros usuarios y plantear tus dudas/preguntas.

Si quieres leer algo más sobre Marketing de Afiliación, te recomiendo el Libro Blanco de IAB España.

¿Crees que podrías sacarle provecho al Marketing de Afiliación en tu caso?

Pues bien, espero que esta presentación sobre marketing de afiliación te haya resultado interesante, y como siempre, me gustaría leer tus comentarios para ver en qué medida crees que este nuevo modelo de negocio online puede aplicarse o no a tu actividad en el sector turístico.

Estoy aquí para responder tus dudas y escuchar tus sugerencias.

La semana que viene te explicaré como presentar una oferta a tu audiencia, cuando actúas como afiliado.