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Revendiendo sobre la marcha

Por Juan Otero, el 20 de septiembre de 2008

Las cosas ocurren de esta forma en los últimos tiempos, y la agilidad y la tensión que pones en el trabajo, te permite incrementar las ventas. Cuando un cliente ve un lineal, muchas grandes empresas están alerta a que el paso de ese cliente te permita definir o aumentar la compra de cada cluster. Se llama anticipación. Ultimamente, nuestros nuevos alojamientos gustan mucho, y eso nos da una ventaja competitiva importante. Evidentemente, ningún producto turístico se hace o crea marca por ciencia infusa. Siempre me gusta hablar con empresarios que tienen el concepto de vender, no de que te compren claro.

Ayer, un cliente más de tantos, nos pedía más días en una de las casas. Ya no existen vacaciones prefabricadas, o sea el cliente sale, o viaja, y sobre la marcha amplia sus días. ¿Porqué?. Porque los clientes de cualquier producto improvisamos muchas cosas y el ocio no va a ser menos. Pues en vacaciones de turismo rural, al cliente:

1- Le gusta la casa

2- Está contento en la región

3- No le ha dado tiempo a ver lo que quería o quiere ver más de lo que tenía planificado.

4- Sabe que puede viajar unos días más pero sabe que tú puedes negociar.

¿El empresario? ¿Estabas en esa negociación?, o ¿lo diste por cerrado el primer día de la llamada para reservar?. El otro día hablaba del porfolio, a raiz del post de Martin Varsavsky, y este portfolio es tan camaleónico que debería ser actualizado cada minuto. Los clientes quieren negociar y les encanta que sepas en cada momento que vender.

Quizás el sector hotelero deba empezar a manejar ese portfolio y vender reservas, no esperar a ser reservado. Siempre que quiero reservar en un hotel, negocio, me hago amigo de muchas personas de la empresa, veo posibilidades, y decido. Me encanta que me vendan un producto, no que tenga que comprarlo. Nunca me había pasado esto, pero ahora me permite incrementar ventas, y reconocer que la estrategia de los negocios turísticos se deben modernizar en función de nuestra capacidad para escuchar al cliente y ofrecer producto, antes de que lo compre, porque llegado este término, habrá podido decidir y quizás no estemos en dicha elección. Revender no es volver a vender un producto, es continuar vendiendo lo que no ha sido vendido en su totalidad, y como ningún producto se termina de vender de forma total en turismo, pues eso, a revender, o lo que en USA se dice Resell it for profit

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