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Diálogos con mis clientes

Por Juan Otero, el 2 de Noviembre de 2007

images1.jpgHay uno que se refiere a la anticipación y como todo en la vida, quien la práctica en general, logra réditos más importantes que los demás, sea cual fuere el ámbito de la misma.

3 meses antes de un puente. Un puente normal como este, pero con  80% de ocupación. Bueno, eso de normal…. El cliente te llama, y te pregunta.

– Hola, quería reservar para tal fecha.

– Tú quizás no sepas ni que es puente, y empiezas a frotar los dedos. Mal informado por mi parte.Vale, ¿de que día a qué día?

– Del 1 al 4. Tú dices: anda tres noches que no contaba con ellas. Vale….

– ¿Cuánto cuesta diariamente?

– Xxxx.

-Vaya, es que estoy mirando otras y aunque me gusta esta, veo precios interesantes en Internet…¿será verdad?. Puede ser.

– Aquí has mordido el anzuelo. El cliente se anticipa y tú quieres cerrar rápidamente la operación. Él ha contratado a buen precio, y tú  perdiste un día porque podía haber llegado la víspera y cobrar lo que marca tú web, o sea PUENTE: dos errores en uno.

Conclusión: La anticipación por parte del cliente, y la desinformación por nuestra parte, ha hecho que el negocio se incline solo hacia un lado. A veces, las negociaciones requieren temple hasta en este sector, porque de lo contrario terminas alquilando a cualquier precio y perdiendo la gestión de probabilidades y el tratamiento de la información. Esto implica la necesidad que tenemos en el sector de amarrar operaciones rápidamente sin esperar si otros resultados posteriores pueden venir. De ahí la importancia que tiene cualquier negocio de conocer la dinámica esperar-consolidar. En Turismo Rural es difícil porque la gran atomización que hay te lleva al aquí te pillo, aquí te mato, y eso en la mayoría de los negocios, va en contra de la propia rentabilidad y dinámica del mismo. En esta categoría de turismo no iba a ser menos.

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    2 Comentarios

    1

    Hola Juan,
    Si eso tambien me ha pasado a mí.

    Es normal. Y no es negativo: tu ves algo negativo en el proceso porque tienes (y tenemos) pocas plazas que ofertar. Si tuvieras 200 plazas para el puente podrías hacer una mejor gestion del yield management:
    1. tendrías más demandas, por lo que podrías valorar mejor la demanda para un día específico.
    2. podrías aplicar varias tarifas en función de la cercanía del puente, y en función de la demanda OBJETIVA que tuvieras. no te regirías por intuición de ocupación

    Por otra parte: Puedes ofrecer al cliente madrugador un precio más barato, a tí te quita estres, te aseguras una ocupación mínima, que si no está en el aire hasta la vispera. Esto vale dinero. Tanto, que ultimamente las agencias ofrecen del 7 al 20% de descuento si reservas con 2-3 meses.
    También puedes hacer al contrario. Subes el precio al principio, esperando una demanda alta, y despues lo bajas al acercarse la fecha. y aquí SI que aparecen las bajadas de pantalones con ofertas de última hora!.
    Y no olvides que estás hablando a toro pasado. “he tenido 80% de ocupación”, pero lo sabías hace 3 meses??.

    Necesitamos por tanto poner en común esa información de la demanda, para poder estar al día en el manejo del precio.
    En cualquier caso tenemos aún una fuente de información que usamos poco, y son las visitas a nuestra página. ¿Sabes qué días quieren todos los que te visitan??.. y a que precio. O esperas a que te llamen, para ver si te lo compran o no??.

    2

    @ramón, placer de leerte de nuevo. No sabes lo que me encanta escuchar de un profesional de turismo palabras como Yield Management. ojalá muchos tomaran nota de ello. Apuntas bien en lo que comentas. La información se puede tener. En el blog supongo que podrás observar muchísimos datos, y esa es parte de la posibilidad social de conocer otros derroteros. Cada día espero menos a que el cliente venga a vernos, quizás porque eso dice mucho de la antesala del final del negocio, y busco la cocina del cliente. Evidentemente no me dejan entrar en todas, pero te aseguro que lo intento. Si en vez de visitarlos, tuviese comprensión empática virtual para descifrar su opinión, creo que dejaría esto, y me dedicaría a la futurología virtual.

    Abrazos Ramón

    Juan

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