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Sitio web de La Nueva España

Entrevista en Stopsleepgo

Por Juan Otero, el 11 de junio de 2014

b6a84540f7c9b07cafdacf67514b6191_stopsleepgo-1170-515-cA continuación, la entrevista que Emma le hizo a Ana en la web Stopsleepgo. Puedes verla aquí.

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El subconsciente y los estímulos en la compra

Por Juan Otero, el 4 de junio de 2014

Neuromarketing“Estoy interesado en saber disponibilidad y precio para las fechas del 17 al 31 de agosto para 10 personas. Muchas gracias. Un cordial saludo”

“Buenos días, con respecto a la casa, al final seríamos 4 adultos y 3 niños.
No se si sería Huerto San Benito u otra.
Lo que si nos gustaría saber el precio final.
Quisieramos saberlo pronto para poder reservar, y a ser posible un número de teléfono para hablar directamente con usted. De no ser posible aquí le dejo el mío[Número de teléfono oculto] Esperamos su contestación a la mayor brevedad posible”

Subconsciente? Engagement? Conexión? Durante muchos años, la forma de vender ha cambiado pero no lo suficiente como para evitar ciertas claves de fidelización. Si alguien piensa en el mensaje primero, es probable de que antes de que se envíe el segundo, el propietario ya ha sabido tomar una decisión. El cliente espera desesperado poder conectar con el propietario para establecer esa conexión que nunca se llevará a cabo.

Existen muchos sesgos en ese mensaje, y es quizás lo que motiva la no inversión en webs específicas de turismo. Me recuerda ese carrito de la compra que nunca llegas a utilizar porque la usabilidad de los campos se convierte en una ratonera más que en el paraiso que te haga percibir esa fantástica compra.

Cuando alguien diseña un viaje, decide positivamente y utiliza una marca antes que otra para buscar la decisión final. Si esa decisión no suscita interés en el destinatario, supone una frustración. Para las personas no usuarias de Internet, una falta de confianza y tristeza por perder el objeto de deseo: para los profesionales, un uso parcial y no profesional de la información a cambio de comisiones.

En Turismo, el engagement con la pantalla, pasa por un negocio muy diferente al actual, basado en la confianza y la aversión a conseguir el objetivo de forma transparente. Los estímulos de nuestro cerebro no están diseñados solo para comprar el producto, de nada te vale visualizarlo, si tus emociones se colapsan en la compra…….

 

 

 

 

 

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Interpretando las críticas

Por Juan Otero, el 18 de febrero de 2014

woman-reading-label-in-grocLa crítica constructiva es un elemento excelente, no en vano todo lo comercializamos a través de historias. Reconozco que la crítica superficial no es uno de los soportes que más me emocionen, pero si tuvieramos una casa que no gustara,  no habría conversaciones sobre ella. La distorsión de una realidad, siempre te lleva a ver las cosas de forma subjetiva, así que si tu casa, coche o carro de helados no recibe críticas, es que no estás haciendo nada interesante.

Verdades a medias……..

Nos recibe la propietaria de nombre…..Casualmente fui yo el que recibí a los clientes y puedo asegurar que no iba de Drag Queen…..

La casa estaba a 3º…….Casualmente ese fin de semana, previo cabalgata de Reyes, las temperaturas era del Caribe más menos….

Tenemos que abandonar debido al frío y volver más tarde…..Si yo tengo tanto frío, ya no vuelvo…….y medidas hay……..

Toda la noche sin calefacción.……Nunca en los últimos 12 años, hemos encendido una calefacción día y noche porque nunca fue necesario……

Exigencias: que no se apague ni de día ni de noche…..Nunca he ido al Louvre a decirles que me abran de madrugada para verlo…….

Y ahora lo subjetivo...La limpieza de la casa, pésima. (Casualmente yo entregué las llaves, yo estuve un rato con ellos en la casa, y nunca en todo el fin de semana comentaron nada). La necesidad de potenciar una crítica sin mucho fundamento.

Y ahora lo que no cuentan…Animal encerrado en el baño sin previo aviso de que lo traerían, requisito siempre obligatorio ya que está prohibido dejarlos en las casas mientras el propietario está fuera……

Postdata: nos marchamos a las 12:00…No, no, no te marchaste. Te invitamos a irte ya que te habíamos permitido quedarte hasta las 4 y media, y clientes que utilizan las conversaciones para buscar impactos medibles, no nos interesan.

En cualquier caso, pregúntate siempre:¿ cómo crear algo que otros criticarán?. Te hará sentirte mejor porque abrazar el status de una crítica, no es la clave para cambiar el mundo.

 

 

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Entendiendo a los ingleses y cómo vender allí…

Por Juan Otero, el 9 de febrero de 2014

Confused_customer1Como siempre, una imagen vale más que mil palabras;en este caso, una palabra vale más que las imágenes que nos faltan para ser un destino vendible internacionalmente. Vamos de lo general a lo particular:

-We saw your rural houses in a newspaper that was talking about holidays to Asturias.( cuando buscas un destino, no necesariamente tienen que ser casas evidentemente y Asturias evidentemente no lo conocen ni los gatos en UK). Un periódico es una plataforma mucho más importante que las redes sociales, y Telegraph tiene un suplemento de 30 páginas de travel, mientras que otro como Times tiene solo 4.

- Your web address was on it. Sin una web correctamente traducida y el link apuntando a ella, no hay compra de producto. Automáticamente trasladas esa web a tu dispositivo, y ya tienes una primera imagen sobre el destino. Empieza ese “pásalo” a tus amigos..

-it was in as we just have the cutting.  Me encanta la palabra cutting, cuestión de confianza….

-Flights to Oviedo are really cheap from Stansted airport which is a great advantage. Barato, y ventajoso. Alguna vez alguien en Turismo se puso a pensar en estas dos palabras?:

-I usually look for holiday properties on  a website called ….(Ayer me pasé buena parte de la tarde sondeando a los Asturianos que están en esa web y seguimos sin entender el mercado inglés ni la comercialización. Turismo abrió la puerta para que cualquier persona pintara su casa y la comercializara. Ahora que ya han pagado esa pequeña, escueta y poco arriesgada inversión, se decantan por un portal inglés con un alto costo para evitar negociar precios en un mercado Español en decadencia. Lo que cambia es el valor de tu negocio con ingleses, pero el volumen sigue igual. Si solo llenas con ingleses lo poco que llenabas con nacionales, dos cosas: o ya lo tienes todo pagado y aunque sea un chamizo, te va bien lo que te ingresen esas personas educadas y que no discuten precios, o has cambiado de mercado sin entender el mercado…

- your houses are well priced and are decorated to a very high standard. I know it but la otra idea que me ha dado Nicola ha sido más interesante.

Resumiendo: no es tan difícil vender en UK, es dificilísimo. Necesitamos entender cómo comercializar en esos mercados, cómo preparar un producto que tenga algo diferente, cómo piensan los ingleses, el porqué muchos verticales de turismo no rentabilizan tu negocio, el porqué en turismo de tu región, no tienen ni idea de todo esto, y en definitiva, el balanceo entre la división total y sin futuro que existe entre los empresarios de turismo. Y que conste que la división no es ni política ni económica, es estructural, los pilotos supieron poco y saben menos de a dónde llevar el avión, la tripulación viaja acojonada,  a ver quien coño saca un billete para viajar con estos equipos?…….

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En busca de un canal multiproducto

Por Juan Otero, el 6 de febrero de 2014

pills_variedCopio y Pego

Estimado Propietario,

La agencia………… tiene unos clientes interesados en hospedarse en su alojamiento.

Para ver los detalles de su posible reserva pinche aqui:
http://www……….net/reserva.php?IdCasa=7858&IdReserva=77

El Turismo Rural es quizás el que menos “servicios”da en el partido de tenis con las agencias de viaje. Arriba un correo al que resto con…digamos cierta tristeza. La que ofrecen los recursos de momentos claves para soluciones claves. Me imagino ese cliente sentado en una mesa suplicando una casa para dejarle una paupérrima comisión al agente. Me imagino la cantidad de cambios que el agente podría hacer para ofrecer otro producto, mientras el cliente señala una y otra vez su objetivo. Una vez que el agente se ha dado cuenta de que la perreta no se mueve, disparo mi correo para ver si existe alguien en el más allá….

Bien, en busca de la verdad, el retail que es una parte clave de nuestro territorio porque aproxima cada ubicación a un conjunto del país, debemos encontrar el porqué de la no continuidad en el trabajo conjunto. Sino recibes más peticiones de estas, es porque o no existe un canal realmente capaz de transformar el producto en ventas, o porque en las demás peticiones, el agente busca el porcentual de ese producto más caro.

Conclusión: para buscar la verdad de porqué no comercializamos muchos productos y nos estandarizamos, es porque no acabamos de entender la diferencia entre el volumen y el valor. Es lógico que quieras vender muchos safaris, pero no es menos cierto que un “lineal” multiproducto te da una mejor imagen y una mejor posición negociadora en el mercado. Sigue apostando solo a un producto, lleva a tu consumidor a ese producto, y el día que te falte ese consumidor, habrás perdido la clave de crecimiento.

 

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Gracias por escribir Paypal. Sigamos en contacto Facebook..

Por Juan Otero, el 5 de febrero de 2014

3818962-a-path-is-split-in-the-forest-with-two-optionsDos opciones, dos recursos. El primero para evitar comisiones bancarias, el segundo para corregir posibles comentarios y “coordinar” el miedo escénico inglés.

Para una reserva interesante desde UK, y al enviarle al cliente los datos bancarios internacionales, recibo este correo: Do you use PayPal and if so is it possible you can send me the invoice through there for payment?.

Al ver que mi cliente era muy tecnológico, me dí un “paseo”por Facebook y ví esto: huertasanbenito in Asturias … can’t wait …
Qué significa esto?: 1- A medida que la tecnología irrumpe en la vida diaria, las personas evitan el contacto con lo que supone un incremento de sus opciones. No es solo cuestión económica, socialmente estamos vinculados a la necesidad de contrastar y decidir en función de la dificultad de cada proceso. A más dificultad, más opciones se abren. 2- Mi paseo por Facebook, no era otro que conocer si este cliente, podría comentar algo sobre su aventura en Asturias. Lo comentó, y otros amigos le salieron al paso. Eso, “solo” me permite ver si los comentarios y las personas que participan, pueden crear un ambiente catalizador de una experiencia antes del viaje, y hasta que punto esa conversación sigue entre otras personas que ya han estado en el alojamiento.
Paypal me dió la pista, y Facebook puso en contacto a todos los que a través de esa pista,  buscaban un camino en la misma dirección.

 

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In and Out, la fuerza de tu decisión

Por Juan Otero, el 14 de enero de 2014

In and OutHoy tienes que tomar una decisión importante como consumidor. Tienes que ir a un alojamiento de(podría ser cualquier retail)….no importa, sirve cualquiera, y debes esforzarte en conocer todos los datos del mismo. Ese tiempo es proporcional a la decisión correcta y productiva de la toma de datos. No te será difícil porque aunque no naciste para ello, te has ido educando en conseguir esa fuerza de decisión.

Podría existir un límite, que en este caso estaría bajo el baremo de la cantidad de veces que has sido usuario de un Alojamiento, y con la diversidad de opiniones, ya podrías empezar a escribir.

Detrás del muro te parapetas, lanzas la misiva, subjetiva, y dejas sin cerrar la otra parte, la del comportamiento. Requieres cosas, y escondes información. Exiges servicios y dejas lo servido en el camino.

Eres un buscador de precio ocasional que no ha entendido la transformación tradicional de los modelos de turismo. Para qué sirve la multicanalidad si en los productos bajo la clave In and Out, no hay más que una plataforma: la de la tu decisión.

Sin duda, el mejor servicio, la opción de devolver el dinero, cross (K)illing diferenciando lo que escribió a lo que vendemos, y el ser un producto perecedero, hacen que los canales de venta en Turismo, tengan entrada y salida, como las promociones centralizadas para levantar el ánimo del proveedor y la cartera del consumidor.

Vamos, escribe, seguro que ya lo estabas planeando…….

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